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Wo Teamgeist lebt, profitiert der Kunde
„Wir vereinbaren, wo vorne ist und alle gehen dorthin!“ Diese Aussage stammt von einem Unternehmer, dessen Philosophie es ist, echte Teams in seinem Unternehmen zu haben. Aber wie kommen Unternehmen überhaupt zu echten Teams?
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Die 4 Zustandsformen des Vertriebs
Stell Dir Dein Unternehmen wie ein dynamisches System vor, das sich in vier Aggregatzustände aufteilt. Jeder dieser Zustände hat seine eigene Rolle, seine eigene Energie. Doch erst, wenn sie im Gleichgewicht sind, entfaltet sich echter Erfolg.
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Zusammenarbeit, die sich oft nicht lohnt
Warum scheitern Kooperationen in Unternehmen so oft? Liegt es an den Menschen? Haben wir vielleicht die „falschen“ Mitarbeiter? Die Antwort ist klar: Nein. Es liegt nicht an den Menschen, sondern am System. An den Strukturen, Prozessen und Instrumenten, die Zusammenarbeit behindern statt fördern.
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Veränderung beginnt im System, nicht beim Individuum
In der klassischen Sichtweise auf Führung und Management wird das Individuum oft in den Mittelpunkt gestellt. Diese Denkweise prägt zahlreiche Ansätze im Change Management, wo Führungskräfte dazu angehalten werden, an den persönlichen Einstellungen und Verhaltensweisen ihrer Mitarbeiter zu arbeiten, sie zu motivieren, zu inspirieren und zu verändern.
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Mensch und Person sind nicht das gleiche!
Hast Du es auch schon erlebt? Deine Kollegin, die im Büro stets kühl und professionell auftritt, entpuppt sich privat als herzliche Gastgeberin. Oder der Manager, der bei Präsentationen vor Selbstbewusstsein strotzt, zeigt in der Freizeit überraschend wenig Führungsdrang. Der Grund? Mensch und Person sind nicht das Gleiche.
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Stabilität ist eine Illusion - Dynamik eine Notwendigkeit
Der Leitsatz „Das haben wir schon immer so gemacht!“ steht wie ein Mahnmal einer Zeit, in der Stabilität über allem thronte. Doch heute ist diese Stabilität eine Illusion.
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Selbstverantwortung als Erfolgsfaktor
In vielen Unternehmen gleicht die Verantwortung einem Wanderpokal. Mitarbeiter und Führungskräfte reichen sie weiter, immer auf der Suche nach einem Empfänger, der für etwas „verantwortlich“ ist.
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Vertriebsteams gewinnen immer!
Die zentrale Frage, warum Vertriebsteams immer gewinnen, führt uns zur Grundlage jedes Erfolges: Der Kunde. Im Kern jedes erfolgreichen Vertriebsteams steht das geteilte Problem, den Kunden einen wirklichen Mehrwert zu bieten.
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Wir verkaufen keine Produkte, sondern Vertrauen!
Ohne Vertrauen ist ein gemeinsames Leben nicht möglich. Das gilt für unser persönliches Umfeld ebenso wie für die Arbeitswelt. Überraschenderweise erwarten viele Unternehmen, dass ihnen Vertrauen entgegengebracht wird, doch von ihrer Seite aus wird dieses Vertrauen oft nicht erwidert.
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Wir arbeiten zu wenig!
Ich möchte gerne einen zentralen Gedanken aufgreifen, der möglicherweise zunächst irritierend wirkt: Wir arbeiten zu wenig! Doch damit meine ich nicht, dass wir Menschen faul sind oder weniger arbeiten wollen.
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Haben wir die richtigen VerkäuferInnen?
Um diese Frage zu beantworten, ob wir die richtigen VerkäuferInnen haben, bedienen wir uns zuerst der Theorie X und Y von Douglas McGregor.
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Meine persönlichen Erfahrungen mit Vertriebsteams
Meine persönlichen Erfahrungen mit Vertriebsteams
Warum Vertriebsteams in dynamischen Märkten nicht mehr wegzudenken sind!
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Warum sind individuelle Prämien im Vertrieb kontraproduktiv?
In der heutigen Geschäftswelt setzen viele Unternehmen auf individuelle Prämien, um ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren. Die Annahme dahinter ist einfach: Durch finanzielle Anreize sollen die Mitarbeiter zu Höchstleistungen angespornt werden.
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Warum brauchen wir einen Zukunftsgenerator?
Viele Unternehmen betrachten Projekte oft als Störung im Alltagstrott, eine Unterbrechung des „eigentlichen“ Geschäfts. Doch das ist ein Irrtum. Projekte sind keine Störung, sie sind der Treibstoff für die Zukunft.
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Wie entwickeln Höchstleister ihre Kultur?
Viele Unternehmen glauben, sie könnten ihre Unternehmenskultur direkt durch Change-Programme steuern. Doch das ist ein Denkfehler. Das Verhalten eines Menschen hängt stark von den Erwartungen anderer und dem Kontext ab, in dem er sich befindet.
